L’intervista a Piergiorgio Giuliani – StartUp Magazine

In questa intervista esclusiva, Piergiorgio Giuliani, esperto nel settore bancario e consulente per le PMI italiane, condivide la sua visione sull’importanza delle banche territoriali nel supporto alle piccole e medie imprese, analizzando le sfide attuali e le opportunità future per il panorama economico italiano.

Alessandra D’Amato: Dott. Giuliani, è un vero piacere poterla intervistare! Grazie per la sua disponibilità. Lei ha ricoperto ruoli di grande responsabilità come Direttore Generale in diverse banche e Presidente in altre. Qual è stata la sfida più grande che ha affrontato durante la sua carriera e come l’ha superata?

Piergiorgio Giuliani: Spesso sono stato chiamato a operare in contesti bancari in difficoltà. In queste situazioni, il tempo a disposizione per risanare l’istituto è molto limitato e impone decisioni rapide e, talvolta, impopolari. La difficoltà maggiore risiede nell’individuare tempestivamente i colleghi di cui ci si può fidare, che siano anche in grado di lavorare in squadra.

Alessandra D’Amato: Lei ha ricevuto onorificenze come Cavaliere dell’Ordine di San Silvestro Papa e Cavaliere della Repubblica Italiana. Che significato hanno per lei questi riconoscimenti e come influenzano il suo impegno professionale e sociale?

Piergiorgio Giuliani: Sono riconoscimenti che mi riempiono di orgoglio, in quanto testimoniano la qualità del lavoro svolto. Allo stesso tempo rappresentano uno stimolo costante a dare sempre il meglio di me, sia professionalmente che personalmente.

Alessandra D’Amato: Ha avuto esperienze significative come Consigliere Economico presso la Presidenza del Consiglio dei Ministri. Questa esperienza ha influenzato la sua visione dell’economia e del sistema bancario italiano?

Piergiorgio Giuliani: Assolutamente sì. Quell’esperienza ha ampliato la mia visione economica, insegnandomi che le risposte ai problemi devono essere inserite in una strategia di medio-lungo periodo per essere davvero efficaci. È fondamentale, prima di tutto, comprendere nel dettaglio i problemi di un’azienda, valutare con attenzione le soluzioni alternative e, solo successivamente, attuare quella che si rivela la più adeguata. Tutto questo con la massima tempestività: il mercato non aspetta.

Alessandra D’Amato: Come vede l’evoluzione del ruolo delle banche territoriali nel panorama bancario italiano degli ultimi anni?

Piergiorgio Giuliani: Le banche territoriali si trovano strette tra la feroce concorrenza delle grandi banche e una proliferazione continua e soffocante di regolamenti che ne appesantiscono l’attività e aumentano i costi. Nonostante ciò, continuano a resistere, offrendo un supporto prezioso alle PMI e ai privati.

Alessandra D’Amato: Nello specifico, in qualità di ex Direttore Generale di diverse banche, qual è l’importanza che le banche territoriali rivestono per le PMI italiane rispetto alle grandi banche nazionali e come potrebbero supportarle al meglio?

Piergiorgio Giuliani: Le banche territoriali sono da sempre vicine alle PMI e ai cittadini. La conoscenza approfondita del territorio, del tessuto economico locale e soprattutto delle persone che ne fanno parte, conferisce loro un valore inestimabile. I sistemi di rating e scoring non possono replicare questo livello di comprensione. Considerando che circa il 97% delle aziende italiane sono PMI e rappresentano la vera spina dorsale dell’economia nazionale, il ruolo delle banche di territorio è essenziale. Nelle grandi banche, le PMI e i piccoli imprenditori sono numeri; nelle banche locali, sono persone. E questa differenza è fondamentale.

Alessandra D’Amato: Lei è stato anche Vicepresidente di una SIM e ha ricoperto incarichi in varie compagnie assicurative. Quale ruolo vede per l’integrazione tra banche e assicurazioni nel futuro del settore finanziario?

Piergiorgio Giuliani: Sono stato tra i primi a occuparmi di bancassicurazione. Ricordo che, ai tempi in cui ero responsabile dell’ufficio assicurazioni del Credito Romagnolo, realizzammo – insieme al Monte dei Paschi di Siena – la prima vera polizza vita pensata specificamente per il canale bancario. Ancora prima, eravamo stati pionieri nella vendita allo sportello di polizze sanitarie standardizzate. Dopo trent’anni, l’intero sistema bancario ha iniziato a vedere opportunità anche nel ramo danni. L’integrazione tra banche e assicurazioni oggi ha un ruolo importante: far comprendere a privati e PMI l’importanza di proteggersi adeguatamente, aumentando la tutela delle persone e dei loro patrimoni.

Alessandra D’Amato: Su PLTV, la prima WebTV dedicata alla consulenza creditizia, ha parlato di intelligenza artificiale e digitalizzazione. Come possono le banche mantenere il loro ruolo di supporto alle PMI senza sacrificare l’approccio “umanocentrico”?

Piergiorgio Giuliani: L’intelligenza artificiale non è una novità recente: le sue basi risalgono agli anni ’50, grazie al lavoro di Turing. Esistono tre livelli di IA: debole, forte e superintelligenza. L’IA debole simula il comportamento umano in contesti limitati; l’IA forte, o AGI, è una forma avanzata di intelligenza in grado di apprendere e risolvere problemi come farebbe un essere umano; infine, la superintelligenza (ASI) va oltre le capacità umane. Attualmente siamo al livello dell’IA debole. Le applicazioni nel settore bancario sono numerose, dal CRM ai sistemi predittivi. Tuttavia, l’intervento umano resta imprescindibile per un’attività bancaria autentica e di valore.

Alessandra D’Amato: Nel suo attuale ruolo di consulente per banche, assicurazioni e imprese, e fino a circa un anno fa come Presidente di Maremmalta, come integra la sua esperienza bancaria con le sfide e le opportunità del settore vinicolo e della sostenibilità?

Piergiorgio Giuliani: L’attività di consulenza mi ha insegnato che è fondamentale una chiara attribuzione dei ruoli. In Maremmalta, ad esempio, eravamo tre consiglieri di amministrazione, ciascuno con deleghe ben definite: io ero il volto pubblico e presiedevo il CdA, il Vicepresidente si occupava degli aspetti amministrativi, burocratici e legali, mentre il terzo consigliere gestiva operativamente l’azienda agricola. Fin dall’inizio abbiamo scelto un’impostazione sostenibile, producendo vino biologico e dotandoci di pannelli fotovoltaici, in linea con le politiche europee in materia di sostenibilità.

Alessandra D’Amato: Il suo impegno come membro della Giuria Nazionale del “Future Bancassurance Awards” e del “Leadership Forum Awards” le ha sicuramente offerto una visione privilegiata sul futuro del settore bancario. Quali sono i principali trend che ha osservato e che potrebbero influenzare il futuro delle PMI italiane?

Piergiorgio Giuliani: Negli ultimi anni, le normative e le indicazioni della Banca d’Italia hanno spinto verso una forte aggregazione del sistema bancario. Il capitale finanziario sembra prevalere sul capitale umano. Nonostante ciò, molte banche di territorio dimostrano una grande resilienza e continuano a supportare il tessuto produttivo locale. Tuttavia, il “mantra” della riduzione dei costi – anche attraverso il pensionamento di personale esperto sostituito da sistemi digitali – sta indebolendo il rapporto umano tra banca e cliente. Il mio consiglio alle PMI è di strutturare piani di sviluppo solidi, magari con il supporto di consulenti esperti, per facilitare l’accesso al credito e permettere alle banche di sostenerle in modo più efficace.

Alessandra D’Amato: Attualmente è docente presso l’Università Europea di Roma. Quali temi affronta con i suoi studenti?

Piergiorgio Giuliani: Insegno marketing etico, che si distingue dal marketing tradizionale perché mette al centro l’essere umano, i suoi bisogni, la sua sensibilità e le sue relazioni sociali. Il percorso parte dal marketing tradizionale, per poi approfondire l’intelligenza artificiale, il neuromarketing e infine il marketing etico. È importante sottolineare che il marketing non è semplicemente pubblicità: chi lo pratica deve conoscere a fondo l’azienda, le sue funzioni e i suoi obiettivi, per poi elaborare un piano di marketing che tenga conto delle reali esigenze del mercato. La pubblicità, in questo processo, è solo l’ultimo passo.

Alessandra D’Amato: In conclusione, quale consiglio darebbe alle piccole e medie imprese italiane che vogliono crescere in modo sostenibile, anche grazie al supporto delle banche territoriali?

Piergiorgio Giuliani: L’imprenditore italiano è spesso molto competente nel proprio settore, e storicamente si è affidato alla banca per ottenere sostegno. Oggi, però, questo non basta più. L’evoluzione del sistema bancario richiede che anche le imprese facciano la loro parte, presentando un piano industriale solido, capace di guidare la banca nella concessione del supporto economico necessario. Un piano che descriva l’azienda oggi, ma anche la sua visione futura, gli obiettivi e le risorse necessarie per raggiungerli.

Alessandra D’Amato: La ringrazio sinceramente per aver condiviso con noi la sua esperienza e le sue preziose riflessioni. Le auguro il meglio per i suoi futuri progetti e impegni professionali!

Piergiorgio Giuliani: Grazie a lei, e a StartUp Magazine che dirige, per l’opportunità di raccontarmi.